Khái niệm đàm phán, thương lượng
Đàm phán, thương lượng là phương tiện cơ bản giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác. Hầu hết các quyết định trong mọi vật của cuộc sống đều đạt được thông qua đàm phán và thương lượng.
Đàm phán, thương lượng là phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Trong hoạt động quản lý dự án, các bên tham gia ít khi có quan hệ cấp trên cấp dưới mà thường là quan hệ đối tác (Chủ đầu tư – Nhà thầu – Tư vấn – Nhà cung cấp – Người thụ hướng dự án) với các lợi ích không cùng chiều nhau. Để dung hòa các lợi ích không cùng chiều này các bên tham gia phải ngồi vào bàn đàm phán, thương lượng. Đàm phán, thương lượng là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa các bên tham gia, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
Ma trận 5 phương pháp đàm phán cơ bản của Roy Lewicki và Alexander Hiam
Đàm phán gồm có các giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc và thương lượng. Như vậy, có thể hiểu thương lượng là nội dung quan trọng nhất, là giai đoạn cuối cùng của quá trình đàm.
Các loại đàm phán
Có hai loại đàm phán chính mà chúng ta có thể cùng gặp một lúc hoặc tại các thời điểm khác nhau.
- Đàm phán phân phối (Distributive negotiation) là đàm phán mà trong đó các bên tham gia cạnh tranh để giành lượng tài nguyên cố định được phân chia cho các bên. Câu hỏi chủ chốt trong loại đàm phán này là “Bên nào sẽ lấy được nhiều giá trị nhất?”. Nhiều người còn gọi đàm phán này là trò chơi có tổng bằng 0 (zero-sum), hoặc tổng không đổi (constant-sum), là tình huống win-lose mà một bên thắng, một bên thua.
- Đàm phán tích hợp (Integrative negotiation) là loại đàm phán mà hai bên hợp tác để khuếch đại lợi ích bằng việc tích hợp lợi ích các bên vào thỏa thuận.
Thương lượng thiện chí
Nguyên tắc thương lượng thiện chí trong tiếng Anh gọi là: The principle of bargaining in good faith.
Nguyên tắc thương lượng thiện chí là nguyên tắc thương lượng mà các bên tham gia thương lượng thực sự, mang tính xây dựng với cam kết và ý định để đạt được thỏa thuận, không sử dụng lí do không chính đáng và không hợp lí để làm chậm trễ thương lượng, tôn trọng các cam kết đưa ra và thực hiện thỏa ước tập thể sau khi kí kết.
Nguyên tắc thương lượng thiện chí là một trong những nguyên tắc của ILO về quyền thương lượng tập thể.
Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì?
Khi con người không có quyền hạn ép buộc người khác để lấy được kết quả mong muốn, họ thường đàm phán – nhưng điều đó chỉ xảy ra khi họ tin rằng họ có lợi thế để đàm phán. Một giải pháp được đàm phán chỉ có lợi trong một vài tình huống nhất định, đó là khi không có lựa chọn thay thế tốt hơn. Bất kỳ một cuộc đàm phán thành công nào phải có một khuôn khổ nền tảng, dựa trên những điều sau:
- Phương án thay thế cho cuộc đàm phán
- Ngưỡng tối thiểu của thỏa thuận được đàm phán
- Mức độ linh động của bên tham gia và những đánh đổi mà bên tham gia sẵn sàng chi trả.
3 khái niệm này là nền tảng quan trọng để thiết lập khuôn khổ: BATNA (Best alternative to a negotiated agreement - phương án thay thế tốt nhất cho cuộc đàm phán), giá chấp nhận (Reservation price), ZOPA (Zone of possible agreement - phạm vi có thể thỏa thuận).
Vậy BATNA là gi?
BATNA là lựa chọn thay thế mà một nhà đàm phán nắm giữ nếu thương lượng hiện tại thất bại và không đạt được thỏa thuận.
Chất lượng của một BATNA có khả năng cải thiện kết quả đàm phán của một bên. Hiểu biết về BATNA của một người có thể trao quyền cho một cá nhân và cho phép họ đặt mục tiêu cao hơn khi tiến lên phía trước. Một trong những chiến lược tốt nhất trong khi đàm phán là đảm bảo rằng bạn có một BATNA mạnh, và nếu không, có các công cụ được trang bị có thể giúp bạn làm cho BATNA của bên kia yếu đi. Thí dụ ""sở hữu nền tảng công nghệ lõi hoặc source code là điều kiện đảm bảo bạn có BATNA mạnh".
Xem thêm: Phương pháp đàm phán thay thế BATNA là gì?
Một trong những sai lầm chính được thực hiện bởi các nhà đàm phán mới là tiết lộ BATNA của họ lúc đầu mà không có bất kỳ cuộc thảo luận nào với phía bên kia. Điều này có thể gây nguy hiểm cho vị thế của bạn trong đàm phán, vì thương lượng của bạn có thể yếu hơn các mặt khác, và việc tiết lộ đó sẽ khiến bạn ở vị trí yếu hơn trong thương lượng. Chiến lược tốt nhất là đặt nhiều câu hỏi để phát triển, dù không chính xác, nhưng hãy đoán về BATNA của người khác để biết vị trí của bạn trong thương lượng.