Bạn đã từng nghe đến cụm từ BATNA hay chưa? Nếu chưa thì hãy đọc bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về BATNA trong đàm phán là gì? BATNA quan trọng như thế nào trong đàm phán? Lúc nào nên sử dụng batna? Và quy trình sử dụng BATNA như thế nào? 

Batna là gì? 

Trước khi đi vào khái niệm  BATNA  là gì chúng tôi xin đưa ra một ví dụ như sau:

Thí dụ  1: Mai đang cần mua một chiếc xe máy để đi làm và biết được Nam đang cần bán chiếc xe. Mai đến gặp Nam và đàm phán về việc mua lại chiếc xe đó. Nam đưa ra mức giá 50 triệu, sau khi tìm hiểu và tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau Mai thấy rằng mức giá Nam đưa ra rất phù hợp. 

Tuy nhiên, trước khi mua xe của Nam, Mai được biết người bạn của Nam cũng đang bán một chiếc xe tương tự nhưng chỉ với giá 45 triệu đồng. Vậy Mai nên mua xe của ai?

Nếu là bạn bạn sẽ chọn chiếc xe có mức giá 45 triệu đồng thay vì 50 triệu của Nam. Điều này cho thấy nếu có một thỏa thuận tốt hơn tồn tại, bạn nên tránh xa cuộc đàm phán của mình. Và chỉ nên chấp nhận các giao dịch đáp ứng hiệu quả đối với sở thích của bản thân. Có nghĩa là Mai sẽ mua xe của bạn Nam với giá 45 triệu tốt hơn so với thỏa thuận giữa Nam và Mai trước đó. Điều này cho thấy khi Mai tìm được một lựa chọn tốt hơn, Mai sẽ dành thời gian để khám phá và tìm được thỏa thuận tốt nhất. 

Vậy BATNA trong đàm phán là gì? 

BATNA  là cụm từ viết tắt của “Best alternative to a negotiated agreement”. Dựa vào ví dụ phân tích ở trên có thể hiểu BATNA chính là thuật ngữ dùng để đề cập đến quá trình thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận mong muốn. 

Ngoài ra, BATNA bao gồm nhiều tình huống khác như ngừng đàm phán, chuyển sang đối tác khác đàm phán, đình công, kháng kiện, v.v.

Các thí dụ khác:

Thí dụ 2: Bạn có việc cần đi TPHCM để giải quyết việc gấp và đang rất cố gắng để đi được chuyến bay gần nhất và thậm chí còn chấp nhận giá cao để bay trên chuyến đó. Nhưng tại sao bạn không nghĩ việc mình cũng có thể đi chuyến kế tiếp có giá rẻ hơn mà không hề ảnh hưởng đến công việc.

Thí dụ  3: Bạn đang có một thương vụ quan trọng phải đầu tư rất nhiều công sức và tiền bạc. Bạn vô cùng lo lắng về việc đàm phán không thành công. Lúc này bạn dễ dàng xuôi theo hướng theo chiều đề nghị của đối phương và cuốn theo những sự dẫn dắt của họ. Lúc này bạn sẽ có kết quả đi đến thỏa thuận mà đáng ra bạn phải bác bỏ ngay lập tức.

Thí dụ 4: Bạn đang thất nghiệp hơn 6 tháng và rất khó khăn trong việc tìm công việc mới. Mức lương gần nhất của bạn chính là 30 triệu và bạn đang hưởng lương trợ cấp thất nghiệp 12 triệu đồng. Khi tìm việc mới bạn cũng mong muốn được trả 30 triệu nhưng sẽ dễ dàng chấp nhận mức lương nào cao hơn 12 triệu.

Lợi ích của BATNA là gì? 

Nếu không có BATNA thì bạn có thể gặp rủi ro trong việc xác định điểm dừng để đưa ra những lời từ chối. Khi đó bạn có thể từ chối một đề nghị tốt hơn những dự tính hay chấp nhận một đề nghị ít có lợi hơn như mục đích đề ra.

”Đừng bao giờ bỏ hết trứng vào một rổ”, đây chính là lời khuyên hữu ích khi bạn bước vào vòng đàm phán. Khi chỉ có duy nhất một phương án để sử dụng khi đàm phán có nghĩa bạn chỉ đạt được một thỏa thuận thiệt thòi về cho mình. Bạn phải chấp nhận một mức giá cao hơn thực tế hay có thể ra về tay không.

Dựa vào các thí dụ ở trên có thể thấy, khi tiến hành khám phá các lựa chọn sáng tạo trong cuộc đàm phán chúng ta cần tiếp cận nghiên cứu các lựa chọn thay thế để biến chúng thành một cơ hội nhằm đáp ứng các lợi ích mà chúng ta cần. 

Do đó, việc đầu tư thời gian, công sức để xác định đúng lựa chọn thay thế phù hợp nhất sẽ giúp bạn có được sức mạnh trong các cuộc đàm phán. BATNA càng tốt thì cuộc đàm phán của bạn càng có lợi. Phương án thay thế tốt nhất có thể bị ảnh hưởng bởi quan điểm cá nhân của nhà đàm phán. Vì vậy, cố gắng càng khách quan càng tốt.  

Việc xác định BATNA trước cuộc đàm phán sẽ giúp cho bạn dễ dàng đạt được những lợi ích như:

• Dễ dàng thiết lập được mấu chốt của vấn đề: Việc thiết lập mấu chốt được vấn đề sẽ giúp cho cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn. 
• Giúp bạn tự bảo vệ bản thân mình: Nếu đối tác của bạn sử dụng các chiến thuật khó khăn thì BATNA sẽ giúp bảo vệ bạn khỏi những nỗi đe dọa, nhờ BATNA bạn sẽ có cái nhìn khách quan hơn về hoàn cảnh của mình cũng như của đối tác. 
• Giúp bạn trở nên tự tin hơn: Việc không xác định được BATNA có thể khiến cuộc đàm phán của bạn diễn ra không thuận lợi, không chắc chắn. Điều này có thể dẫn đến những quyết định sai lầm. Tuy nhiên, với một BATNA được nghiên cứu kỹ lưỡng và rõ ràng bạn sẽ biết chính xác nơi bạn cần đi, điều bạn cần làm và đồng thời tăng độ tự tin của bạn nhiều hơn trước.  

Khi nào nên sử dụng BATNA trong cuộc đàm phán? 

Vậy khi nào là thời điểm thích hợp để sử dụng BATNA trong các cuộc đàm phán? Nếu bạn đang thắc mắc về vấn đề này có thể tham khảo một số trường hợp sau đây để biết cách sử dụng BATNA cho phù hợp, cụ thể:

• Nếu cuộc đàm phán không có kết quả sẽ rất hữu ích nếu cung cấp một viễn cảnh mới cho vấn đề mà bạn đang đàm phán. Trường hợp này đòi hỏi cả hai bên phải duy trì thái độ tích cực, lạc quan mới có thể đưa ra cách giải quyết tốt nhất.
• Đàm phán ngay sau khi giúp cho những người tham gia đánh giá các ý tưởng mà mình đã tạo ra và xác định được xem liệu rằng ý tưởng đó có nằm trong số những lựa chọn thực tế hay không. 
• Những lựa chọn được dùng để thay thế chính là bàn đạp cho các ý tưởng khác, các bên sẽ dễ dàng thấy được sự thỏa hiệp có thể là lợi ích phù hợp đối với họ. Trong một số trường hợp thỏa hiệp thậm chí có thể không cần thiết nhưng thỏa thuận vẫn có thể sử dụng.
• Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, các bên cần xác định để có thể đạt được thỏa thuận mà mình muốn. Không nên sử dụng BATNA trừ trường hợp cuộc đàm phán đã diễn ra hoặc các bên tham gia không rõ ràng khi tham gia đàm phán. 
• BATNA không chỉ giúp người đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần thiết mà còn giúp họ tránh được những thoả thuận bất lợi. Ngoài ra phương án thay thế tốt nhất còn là cơ sở khách quan để biết được khi nào thì nên rút lui.
  

Phương pháp xác định BATNA

• Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được.
• Sàng lọc những phương án khả thi có tính chất thực tiễn nhất.
• Chọn phương án tốt nhất.
• Bên cạnh đó bạn còn phải thăm dò từ nhiều nguồn thông tin khác nhau để biết được BATNA của đối phương, từ đó có chiến lược đàm phán tối ưu nhất. 

Kết luận

Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán và thương lượng là điều mà chúng ta không thể tránh khỏi. Do đó bạn cần biết được BATNA trong đàm phán là gì để giúp mình trở nên tự tin hơn và dễ dàng đạt được những thỏa thuận có lợi cho mình. 

Trong thực tế, các nhà đàm phán thường quá chú trọng việc đàm phán mà quên xem xét những phương án thay thế cho cuộc đàm phán đó. Hiểu được giá trị của phương án thay thế tốt nhất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.