Phần 1: Đàm phán là gì? Các đặc điểm của đàm phán

Trong phần 1, chúng ta đã tìm hiểu tổng quan về đàm phán và kỹ năng thương lượng nếu đàm phán thất bại, cũng như các chiến thuật xây dựng BATNA để giành lợi thế đàm phàn. Trong phần này, chúng ta tìm tục tìm hiểu các chiến thuật đàm phán áp dụng trong cuộc sống và quản trị doanh nghiệp như thế nào.

Chiến thuật cho đàm phán phân phối (win/lose)

Thả neo (Anchoring)

Là nỗ lực thiết lập điểm tham chiếu cho cuộc đàm phán. Trong một số trường hợp, chúng ta có thể giành được lợi thế khi đưa ra chào giá đầu tiên trên bàn đàm phán. Bản chào giá đầu tiên có thể trở thành một chiếc mỏ neo tâm lý mạnh mẽ: Nó trở thành điểm tham chiếu cho việc kéo hay đẩy lợi ích/giá của các bên liên quan. 

Đưa một bản chào giá/đề xuất trên bàn đàm phán không phải là cách duy nhất để có được lợi ích thông qua thả neo. Nếu chúng ta có thể xác định trước vấn đề, thiết lập chương trình thảo luận, hoặc phần nào áp đặt khuôn khổ cho cuộc tranh luận thì chúng ta sẽ đạt được thứ rất tương đồng với mỏ neo này và có lợi cho chúng ta.

Trả giá (Counter-Anchoring)

Nếu đối phương đưa ra bản chào giá đầu tiên, chúng ta cần nhận ra rằng sức mạnh của bản chào giá đó như là một mỏ neo tâm lý. Hãy nhớ rằng các mỏ neo có sức mạnh lớn nhất khi tính bất định là cao nhất, ví dụ, khi không ai có một ý tưởng rõ ràng về giá của công ty hay của thiết bị nào đó là bao nhiêu. Với tình huống này, chúng ta có thể giảm sức mạnh của mỏ neo bằng cách cố gắng giảm sự bất định của vấn đề.

Chuẩn bị cho các động thái nhượng bộ

Nếu có động thái nhượng bộ lớn, bên đối phương sẽ nghĩ rằng chúng ta có thể nhượng bộ lớn hơn nữa. Ngược lại, nếu động thái nhượng bộ nhỏ, thường chỉ ra rằng việc trả giá thầu đang tiếp cận dần đến giá chấp nhận của bên đó, và việc thúc đẩy thêm sẽ mang lại sự nhượng bộ ngày một nhỏ hơn. Tuy nhiên các giả định này không phải lúc nào cũng đúng, đặc biệt khi bên đối phương không vội vã và khi họ có tự tin rằng các bên khác có thể mang đến những điều kiện và giá hấp dẫn – đó là khi họ có BATNA mạnh.

Đồng hồ đang điểm (The ticking clock)

Trong cuộc đàm phán giữa người mua và người bán, thời gian có thể là một công cụ quan trọng. Từ quan điểm người mua, người bán sẽ không bao giờ được phép cảm thấy rằng anh ta có thể trì hoãn vô thời hạn giá dự thầu của người mua trong khi chờ đợi những đề xuất dự thầu tốt hơn. Lúc đó, người bán sẽ dùng các bản dự thầu khác để cải thiện BATNA của anh ta.

Các gói lựa chọn (Package options)

Cung cấp các đề xuất thay thế (hai hoặc nhiều đề xuất) thường là một chiến thuật chốt thỏa thuận hiệu quả. Các gói lựa chọn có lợi ích kép. Một là con người thường không thích cảm giác bị dồn vào chân tường. Một đề xuất duy nhất có thể tạo cảm giác như một tối hậu thư – chấp nhận hoặc từ chối đề xuất này. Khi chúng ta cung cấp cho họ nhiều đề xuất, họ có thể so sánh các đề xuất với nhau thay vì so sánh với mục tiêu ban đầu của họ. Thứ hai, khi các nhà đàm phán không thảo luận về các mối quan tâm của họ, bạn có thể phỏng đoán điều đó thông qua đề xuất mà họ yêu thích hơn.

Chốt thỏa thuận

1. Ra tín hiệu trước cho đối phương rằng chúng ta đã đi đến ngưỡng cuối trước khi thật sự đi đến điểm giới hạn;
2. Linh động nếu bạn đã lường trước rằng đó chưa phải vòng đàm phán cuối cùng (khi người đàm phán không đủ quyền hạn); 
3. Không khuyến khích đối phương cố gắng tìm kiếm sự nhượng bộ thêm từ chúng ta; 
4. Ghi lại các điều khoản thỏa thuận.

Các chiến thuật đối với đàm phán tích hợp (win-win)

Khởi động

Thay vì bắt đầu bằng những con số, hãy chia sẻ và lắng nghe. Hãy là một người lắng nghe chủ động (active listening) để tìm hiểu những mối quan tâm và lo ngại của đối phương, đừng đưa ra đề xuất quá nhanh chóng.

Tìm kiếm các lựa chọn giúp khai thác sự khác biệt

Trao đổi sự khác biệt có thể giúp tạo ra giá trị mà không bên nào có thể tự tạo ra một mình được. Đặc biệt, tìm kiếm sự khác biệt ở những lĩnh vực sau: 

1) Khả năng tiếp cận nguồn lực; 
2) Những kỳ vọng trong tương lai; 
3) Thị hiếu theo thời gian; 
4) Sự e ngại rủi ro.

Hãy dành thời gian

Đừng bị cám dỗ bởi việc chốt thỏa thuận quá nhanh chóng khi có quá ít thông tin được trao đổi. Dành thời gian tìm kiếm thỏa thuận tốt cho cả hai bên.

Các chiến thuật áp dụng với tất cả các loại đàm phán 

Đóng khung (Framing)

Khi rót nước vào ½ ly nước, bạn sẽ mô tả nó với người khác là ly đầy một nửa hay trống một nửa? Việc mô tả tình huống này là cách bạn đóng khung tình huống. Giống như thả neo, khung có thể xác định cách cuộc đàm phán sẽ diễn ra. Một số khung có thể sử dụng: 
1) Đóng khung đề xuất theo hướng rằng đề xuất có lợi thay vì có hại. 
2) Tận dụng bản tính e ngại rủi ro của con người.

Không ngừng đánh giá và chuẩn bị (Continual Evaluation and Preparation)

Các cuộc đàm phán thường đều phức tạp và diễn ra trong nhiều vòng và liên quan đến một vài bên khác nhau. Các thông tin mới có thể xuất hiện tại nhiều điểm, điều này tiết lộ rằng phương pháp tiếp cận phi tuyến tính đối với quy trình chuẩn bị là phù hợp. Quy trình từ chuẩn bị đến đàm phán tạo ra các kết quả và thông tin cần đánh giá thêm. Đầu ra của quy trình đánh giá lại được thêm vào quy trình chuẩn bị và sau đó là đàm phán.

Các chiến thuật khác

Ngoài các chiến thuật "thắng-thua", "đôi bên cùng có lợi", có rất nhiều chiến thuật "nhỏ" khác có thể áp dụng linh hoạt tùy vào tầm nhìn lợi ích là ngắn hạn hay dài hạn.

• Chiến thuật "Tìm hiểu, chia sẻ và xây dựng lòng tin"
• Chiến thuật "Lật ngửa ván bài, dành thế chủ động"
•  Chiến thuật "Tránh bị lộ rõ chân tướng"
• Chiến thuật "Luôn giữ thái độ lạnh lùng"
• Chiến thuật "Sử dụng tối hậu thư"
• Chiến thuật "Con bù nhìn rơm"
• Chiến thuật "Một chút để lấy lộc"
• Chiến thuật "Quy tắc 80/20 trong mọi cuộc đàm phán"

Trong khuôn khổ bài viết không thể mô tả chi tiết từng chiến thuật ở trên, hi vọng các bạn tiếp tục đồng hành cùng tigodoo để có những khóa học và lời khuyên tư vấn về phát triển kinh doanh thành công.

Sưu tầm