Thương lượng là gì?

Thương lượng là phương thức giải quyết tranh chấp thông qua việc các bên tranh chấp cùng nhau bàn bạc, tự dàn xếp, tháo gỡ những bất đồng phát sinh để loại bỏ tranh chấp mà không cần có sự trợ giúp hay phán quyết của bất kì bên thứ ba nào.

Phân loại thương lượng

Có thể phân loại thương lượng theo hai tiêu chí cơ bản sau:

a) Theo số tượng các bên tham gia

Đàm phán, thương lượng thường là song phương, nhưng cũng có thể là đa phương. Càng nhiều bên tham gia thì đàm phán, thương lượng càng phức tạp, khó khăn, nghĩa là khó đi đến thống nhất vì có nhiều lợi ích, và từ đó là nhiều tiêu chí cùng phải thỏa mãn. Để giúp cho đàm phán, thương lượng đa phương thành công, người ta thường tách nó ra thành nhiều cuộc đàm phán, thương lượng song phương hoặc ít ra là đa phương nhưng trong các phạm vi hẹp hơn.

b) Theo nội dung, tính chất của vấn đề thương lượng

Theo nội dung, tính chất của vấn đề được đưa ra, đàm phán, thương lượng có thể có các loại về ngoại giao, về chính trị, về quân sự, về kinh tế…

Các đàm phán thương lượng xảy ra trong hoạt động quản lý, nói chung, và quản lý dự án, nói riêng, là các đàm phán, thương lượng về kinh tế.

Phân biệt thương lượng và đám phán

Thương lượng là phương thức giải quyết tranh chấp còn đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận.

Thương lượng tập thể khác với đàm phán như thế nào?

Thương lượng tập thể là quá trình trong đó người lao động, thông qua công đoàn của họ, đàm phán hợp đồng với người sử dụng lao động để xác định các điều khoản làm việc của họ, bao gồm tiền lương, phúc lợi, giờ làm việc, nghỉ phép, chính sách an toàn và sức khỏe công việc, cách cân bằng giữa công việc và gia đình, v.v. .

Thương lượng tập thể không giống như đàm phán, trong đó ngụ ý một quá trình tìm kiếm thỏa thuận, thông qua trao đổi quan điểm kết thúc mở.

Mối quan hệ giữa đàm phán và thương lượng

Ví dụ về thương lượng

Ví dụ về các kiểu thương lượng là khi hai doanh nghiệp đang thảo luận về việc hợp tác kinh doanh. Cả hai bên có quan điểm khác nhau về điều khoản hợp đồng và đang cố gắng đạt được thỏa thuận chung.

- Bước 1: Hai bên bắt đầu cuộc đối thoại với nhau và đưa ra các đề xuất ban đầu về điều khoản của hợp đồng.

- Bước 2: Các bên tiến hành đàm phán để giải quyết những điểm khác nhau và cố gắng đạt được một thỏa thuận chung.

- Bước 3: Các bên cùng cân nhắc lại những điểm mà họ không đồng ý và tiếp tục thương lượng để tìm ra giải pháp phù hợp cho cả hai bên.

- Bước 4: Sau khi đạt được thỏa thuận chung, hai bên ký kết hợp đồng và bắt đầu việc hợp tác kinh doanh.

Trong quá trình thương lượng, các bên có thể sử dụng nhiều kỹ thuật thương lượng khác nhau để đạt được một thỏa thuận chung. Ví dụ, các bên có thể sử dụng kỹ thuật "nhượng bộ" để giảm đòn bẩy trong thương lượng hoặc sử dụng kỹ thuật "nâng cao giá trị" để gia tăng giá trị của thỏa thuận cho cả hai bên.

Một số đặc tính cơ bản của thương lượng

a) Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên

Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng một bén mà là quá trình các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích của mình, xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Thương lượng có thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.

b) Thương lượng là sự thống nhất giữa hợp tác và xung dột

Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bên tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trình thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa cho mình.

Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa trong quá trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên.

c) Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối

Các bên đàm phán luôn luôn cô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hết lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là muốn đàm phán thành công thì các bên phải biết chừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biết điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên không bao giờ có thể là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại.

Ưu nhược điểm của thương lượng

Ưu điểm của thương lượng

Thương lượng luôn có ưu điểm là đơn giản, hiệu quả, nhanh chóng, thuận tiện, ít tốn kém chi phí của các bên. Các bên có tranh chấp xảy ra cũng có thể bảo vệ uy tín cho chính họ, bảo vệ bí mật kinh doanh của doanh nghiệp.

Thương lượng có các ưiu điểm sau:

- Một cách giải quyết tranh chấp hòa bình và không có bạo lực. Nó sẽ giúp các bên tìm kiếm giải pháp hợp lý cho một vấn đề chung, thay vì tìm cách áp đặt quan điểm của mình lên người khác.

- Thương lượng giúp tạo ra một thỏa thuận chung giữa các bên. Thỏa thuận này thường bao gồm các đề xuất và cam kết, và có thể được đưa vào bằng văn bản để các bên có thể tuân thủ và đảm bảo tính minh bạch.

- Đồng thời còn giúp mở ra cơ hội để các bên đưa ra các đề xuất mới và khám phá nhiều sự lựa chọn khác nhau. Nó thúc đẩy sự sáng tạo và đổi mới và để tìm ra các giải pháp tốt nhất cho các vấn đề khó khăn.

- Cũng giúp tăng tính khả thi của kế hoạch bằng cách cho phép các bên đưa ra các đề xuất và giải pháp khác nhau để tìm ra giải pháp tốt nhất cho vấn đề cần giải quyết.

Nhược điểm của thương lượng

Mặc dù thương lượng là một công cụ quan trọng có ích để giải quyết các tranh chấp và đạt được thỏa thuận, tuy nhiên cũng có nhược điểm như sau:

- Có thể mất rất nhiều thời gian và tài nguyên để đạt được một thỏa thuận chung, đặc biệt là khi các bên có quan điểm khác nhau hoặc khi tranh chấp phức tạp.

- Thương lượng không luôn đảm bảo rằng các bên sẽ đạt được thỏa thuận. Trong một số trường hợp, các bên không thể đạt được thỏa thuận chung thì các bên có thể phải tìm các phương thức giải quyết tranh chấp khác.

- Thương lượng có thể dẫn đến sự không hài lòng hoặc không công bằng nếu một bên được lợi hơn so với bên còn lại. Đồng thời thương lượng còn có thể dẫn đến việc một bên áp đặt quan điểm của mình lên bên kia, thay vì tìm kiếm một giải pháp chung.

- Đây không phải là phương pháp giải quyết tranh chấp phù hợp trong tất cả trường hợp. Nếu tranh chấp quá lớn hoặc phức tạp, hoặc nếu các bên không muốn thảo luận với nhau, thương lượng có thể không được áp dụng hiệu quả.

- Thương lượng có thể dẫn đến việc các bên phải đưa ra quyết định khó khăn và phức tạp, đặc biệt là khi các bên có quan điểm khác nhau về vấn đề đang tranh chấp. Việc đưa ra quyết định có thể làm mất thêm thời gian của đôi bên.

Các kiểu thương lượng trong giao tiếp

Trong kỹ năng thương lượng đàm phán trong giao tiếp sẽ chia thành 3 kiểu khác nhau:

Thương lượng kiểu mềm

Chính là quá trình thoả thuận kiểu hữu nghị , người thực hiện sẽ cố gắng hạn chế sự sung đột, nhượng bộ dễ dàng nhằm nhanh chóng đạt được các thoả thuận mục đích giúp giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. Kiểu thương lượng này thường chỉ áp dụng đối với các đối tác thân thiết hoặc người thân, bạn bè.

• Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác hay phòng ngự;
• Là phương thức giao tiếp hòa hảo, hữu nghị, người đàm phán hết sức tránh xung đột, hòa nhã và nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên; 
• Mục tiêu xây dựng và duy trì mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế; 
• Phương thức tiến hành: Tin cậy đối tác, thân thiện, đề xuất kiến nghị, nhượng bộ và nhanh chóng thống nhất ý kiến; 
• Kiểu đàm phán này thường được sử dụng khi hai bên có mối quan hệ tốt đẹp, bình đẳng và không cạnh tranh.
  

Ví dụ về đàm phán thương lượng trong cuộc sống: Hằng là nhân viên giỏi của công ty và đang được vài công ty khác mời về làm việc với mức lương hấp dẫn. Để thuyết phục Hằng ở lại, trưởng phòng sẽ sử dụng kiểu thương lượng mềm bằng cách đưa ra những chính sách tốt hơn. Theo đó, phía công ty đã có sự nhượng bộ và công nhận năng lực của Hằng để giữ chân nhân viên này.

Thương lượng kiểu cứng

Đối với kiểu thương lượng này thì người đàm phán sẽ đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ quan điểm và hoàn toàn không có sự nhân nhượng.

Các bên đều cố gắng đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho mình, đưa ra lập trường cực đoan và cố chấp bảo vệ: 

• Giằng co, tốn kém thời gian và nguồn lực; 
• Mối quan hệ trở nên căng thẳng; 
• Đàm phán thất bại, do vậy cần thương lượng. 

Áp dụng khi: 

• Thế và lực nghiêng về một bên; 
• Phong cách hiếu thắng và cạnh tranh; 
• Lợi ích đối kháng không thể thu hẹp.
  

Ví dụ: Do phía nhà máy sản xuất B không cung cấp lô hàng theo đúng hợp đồng nên công ty A cử người sang thương lượng về việc bồi thường. Trong khi công ty A yêu cầu bồi thường bằng tiền mặt thì phía nhà máy B chỉ có thể thực hiện đổi một lô hàng mới. Cả hai bên đều kiên quyết giữ lập trường của mình khiến quá trình hợp tác kết thúc, không ai đạt được mục tiêu mình mong muốn.

Thương lượng kiểu nguyên tắc

Đây là hình thức thỏa thuận có sự tách biệt rõ ràng giữa cảm xúc và công việc. Theo đó, các bên liên quan chỉ hướng đến lợi ích cuối cùng thay vì kiên quyết bảo vệ quan điểm riêng. 

Có 4 đặc điểm: 

• Công việc thì nhất quán, con người ôn hòa. Tách mâu thuẫn trong công việc và con người; 
• Duy trì mối quan hệ và lợi ích sau đàm phán; 
• Coi trong lợi ích riêng của mình và đối tác đàm phán; 
• Sự tổng hợp chiến lược kiểu cứng và kiểu mềm, tấn công và phòng ngự. 

Kỹ năng thực hiện chiến lược đàm phán tổng hợp: 

• Tách riêng “con người” ra khỏi vấn đề đàm phán; 
• Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập trung vào lập trường; 
• Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận chung; 
• Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan để đánh giá các phương án được đề xuất.
  

Ví dụ: Mai là một trong những nhân viên quan trọng trong phòng Kỹ thuật của công ty. Cô xin phép nghỉ không lương trong thời gian dài nhưng chưa được trưởng phòng đồng ý vì lo lắng về tình trạng thiếu nhân sự. Tuy nhiên, Mai đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và có phương án chu đáo cho từng vấn đề mà trưởng phòng đưa ra, đảm bảo hoạt động của công ty. Theo đó, đơn xin nghỉ phép của cô được chấp nhận.

Tổng hợp từ internet