Với sự phát triển mạnh mẽ của Wikipedia và Amazon, những nhân viên mang từ điển & máy hút bụi để gõ cửa chào bán từng nhà gần như không còn xuất hiện trên thị trường.

Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng của mô hình "cổ lỗ sĩ" này vẫn tiếp tục được sử dụng với hiệu quả cực kỳ cao. Trong đó nổi bật nhất là kỹ thuật bước một chân vào cửa (Foot-in-the-Door).

Kỹ thuật “Bước một chân vào cửa” là gì?

Trong cuộc sống, những người quyên tiền hoặc bán hàng ít nhiều biết rằng các kỹ thuật tạo bẫy thường kiếm được nhiều tiền hơn sau chỉ một vài lời nài nỉ đơn giản với người cho tiền hoặc khách hàng. Các nhà tâm lý học xã hội chia sẻ hiểu biết này qua những nghiên cứu và thực nghiệm một vài thủ thuật tuân theo dựa vào việc kết hợp hai hoặc nhiều những yêu cầu liên quan. Các tác giả gọi những thủ thuật này là “Các kỹ thuật tạo bẫy”, hay “Những chiến lược yêu cầu liên tục”. Đầu tiên là đặt bẫy – Kích, sau đó là bắt mồi – Bật.

Đầu tiên đề nghị một người tuân theo một yêu cầu nhỏ. Có nghĩa là bằng cách nào đó chúng ta phải đặt được một chân vào cửa nhằm phá được một tảng băng đầu tiên trong quan hệ. Yêu cầu có thể là một lời hứa nhỏ, đặt mua một vài thứ đơn giản. Khi lời hứa đầu tiên được đưa ra, những cơ hội sẽ được tăng lên trong những lần sau và yêu cầu lớn sẽ đạt được.

"Bước một chân vào cửa” là kỹ thuật thuyết phục/gây ảnh hưởng dựa trên ý tưởng: Nếu bạn muốn ai đó đồng ý làm theo yêu cầu khó của bạn, hãy nhờ người đó làm một yêu cầu đơn giản trước.

Kỹ thuật “Bước một chân vào cửa” là phương pháp sử dụng sự tự giác của con người nhằm thúc đẩy họ tham gia hành động được yêu cầu. Khi một cá nhân lần đầu tiên làm theo lời yêu cầu, anh ta nhận thấy mình là người có ích. Nếu được nhờ lần thứ hai, với đòi hỏi lớn hơn, anh ta vẫn có xu hướng đồng ý. Trong một cố gắng nhằm duy trì sự nhất quán với ấn tượng ban đầu và với sự tự giác của bản thân, anh ta sẽ đồng ý xả thân nhiều hơn nữa. 

Có một số điểm mấu chốt cần ghi nhớ khi sử dụng quy tắc “Bước một chân vào cửa”:

1. Đề nghị đầu tiên: Đề nghị đầu tiên phải vừa đủ để kỹ thuật “bước một chân vào cửa” hoạt động. Lời đề nghị không thể quá lớn đến mức không phù hợp, hoặc không quá khó để người khác sẵn sàng làm theo. Về cơ bản, hãy đưa ra đề nghị lớn nhất có thể mà vẫn được chấp nhận.

2. Quan điểm của đối tượng: Quy tắc “Bước một chân vào cửa” sẽ không hiệu quả nếu đối tượng cảm thấy chúng ta hành động vì lợi ích riêng của mình, thay vì lợi ích của họ hoặc của cộng đồng.

3. Những khuyến khích từ bên ngoài: Quy tắc “Bước một chân vào cửa” sẽ mất tác dụng nếu đối tượng có cảm giác bị một áp lực nào: áp lực kinh tế, sức khỏe, địa vị xã hội… hay nói một cách khác, chủ thể phải nhận thấy mình được tự do trong quyết định và hành động của mình – “Tôi làm điều này vì chính tôi muốn thế”.

4. Nguồn đề nghị: Khi áp dụng quy tắc “Bước một chân vào cửa” nên để cho nhiều người khác nhau sử dụng lần lượt các đề nghị. Bằng cách đó, lời đề nghị đầu tiên và các đề nghị tiếp theo sẽ không phải do một người duy nhất đảm nhiệm, điều này làm cho khách hàng không cảm thấy họ bị lợi dụng.

Ứng dụng trong kinh doanh

Các nhà hoạt động chính trị tại Mỹ thường in sẵn nón, huy hiệu, áo … cho người dân để họ có thể công khai ủng hộ, nhưng sau những sản phẩm miễn phí đó là lời kêu gọi ủng hộ bằng hiện kim.

Các tổ chức phi chính phủ/ phi lợi nhuận cũng bắt đầu quá trình kêu gọi bằng những khoản tiền nhỏ đóng 1 lần, sau đó sẽ là đóng định kỳ, gia tăng tần suất cũng như số lượng ủng hộ. Đối với những thiên tai, các tổ chức cũng thường "kẹt chân" để gia tăng mức độ ủng hộ của người dùng, từ đồ đạc đến hiện kim và sau cùng là gia nhập đội tình nguyện.

Nhiều trang web cũng liên tục "xin" email của người dùng, sau đó sẽ sử dụng thông tin này để chào mời nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Vì người dùng đã khá quen với chiêu trò trên và sẵn sàng chuyển sang trang web khác để tránh bị "spam mail", một số quản trị viên đã sáng tạo thêm nhiều "yêu cầu nhỏ" khác như đọc một bài viết, để lại lời bình, tham gia sự kiện, tải ebook … tất cả đều không tốn tiền nhưng vẫn tạo tiền đề cho những yêu cầu khác sau này.

Dù mô hình "bán trực tiếp tại nhà" không còn phổ biến nữa, nhưng nhiều thương hiệu vẫn cho nhân viên của mình tiếp cận khách hàng ở các khu vực đông người, thường là siêu thị hoặc cao ốc văn phòng.

Vì đa phần người dùng đang di chuyển, nên nhân viên được huấn luyện chỉ nên bắt đầu với một câu hỏi ngắn, chẳng hạn như "Sản phẩm anh chị đang dùng tại nhà là gì?", nếu đối tượng trả lời, người nhân viên sẽ ngay lập tức chuyển sang "chế độ bán hàng", thuyết phục người dùng trả lời thêm và cuối cùng là mua sản phẩm đang được giới thiệu.

Trong sản xuất hay điêu hành doanh nghiệp, phương pháp "bước một chân vào cửa" tương tự như phương pháp Kaizen - thực hiện từng thay đổi nhỏ và dễ, khi nhân viên đã quen với các thay đổi mới, chúng ta tiếp tục thực hiện các thay đổi lớn hơn... Về mặt tâm lý, các nhân viên cần thời gian đủ lớn để "hấp thụ" sự thay đổi về môi trường và quy trình công việc. Điều gì xảy ra nếu thực hiện các thay đổi lớn ngay và luôn? Chắc chăn ban lãnh đạo sẽ đối mặt với nhiều phản đối từ phần lớn các nhân viên.

Kết luận

Các chuyên gia tâm lý cho rằng sự hiệu quả của "Bước một chân vào cửa" đến từ cảm giác dính dáng và mang nợ của người dùng sau khi hoàn thành một số tác động lẫn nhau với bên thứ 3.

Ngoài ra, thủ thuật này cũng lợi dụng xu hướng muốn bảo toàn nhất quán quyết định của con người, khi đã đồng ý với yêu cầu nhỏ, họ sẽ sẵn lòng chấp nhận yêu cầu lớn tiếp theo.

Bước một chân vào cửa chỉ thực sự phát huy tác dụng nếu cả hai yêu cầu được điều tiết phù hợp, yêu cầu nhỏ phải đủ lớn để người dùng nhận ra "mối quan hệ" đã được tạo ra, nhưng cũng không được quá lớn để tránh bị từ chối ngay từ vòng 1.

Tương tự như thế, yêu cầu lớn đi kèm cũng phải vừa liên quan tới yêu cầu trước đó, nhưng cũng không được quá lớn để người dùng vận dụng lý trí của mình để thay đổi quyết định.