15. Nguyên tắc từ chối dứt khoát

Trong đàm phán - thương lượng, nhiều khi phải biết từ chối dứt khóac khi thấy không thể tiếp tục nhượng bộ tiếp hoặc mặc cả tiếp.
Ví dụ: Một lần tôi bán một căn nhà. Tôi đòi giá là 35 "cây". Sau khi đàm phán - thương lượng, tôi đồng ý giá 30 "cây". Hôm sau người mua đưa vợ đến. Bà ta chỉ cái hướng nhà xấu và đòi giảm xuống còn 28 "cây". Tôi nói rằng: "Giá 30 "cây" là giá cuối cùng, ông bà mua được thì mua còn không mua được thì thôi chứ tôi không nói chuyện nữa". Trước thái độ dứt khoát của tôi, người mua đã quay lại như đã thống nhất là 30 "cây".

Đối lại việc từ chối dứt khoát
Nếu bạn ở cương vị người mua như ở ví dụ trên và gặp thái độ dứt khóat như vậy bạn có thể đổi lại bằng cách bỏ đi. Nếu người bán muốn thì họ sẽ gọi bạn lại. Cách thứ hai là giả bộ từ bỏ như đã nêu ở phần trước.

16. Chiến thuật "ép bí" hay "ép giá"

Với chiến thuật này, bạn có thể thu được lợi nhuận rất lớn với một vấn đề thực ra là không quan trọng đối với bạn.

Ví dụ: Hồi tôi đi mua xe máy đời 81, 50cc. Sau một thời gian đi tìm, tôi gặp được một người muốn bán một chiếc trong tình trạng còn tốt. Sau khi xem xét giấy tờ, tôi thương lượng giá với người mua. Anh ta đòi 2 "cây". Tôi phát hiện ra số xe của anh ta có "một nút" ("Nút" là cộng tất cả các chữ số lại sau đó chỉ lấy chữ số cuối cùng của tổng số). Mà theo "mốt mê tín" chung lúc đó thì "một nút" là rất xấu, hay gặp xui xẻo. Nhưng đối với tôi việc đó hoàn toàn không quan trọng. Song tôi vẫn lợi dụng cái đó mà khai thác. Tôi nói rằng: "Ông đi đổi cho tôi được nút tốt tôi sẽ đồng ý mua với giá 2 "cây". Thế là cuối cùng ông ta chịu bán cho tôi với giá 1,8 "cây".

Đối lại chiến thuật "ép bí" hay "ép giá"
Nếu bạn bị "ép bí" hay "ép giá" bạn phải nhận biết được đâu là động cơ thật đâu là động cơ giả của phía đối tác. Sau đó bạn có thể áp dụng chiến thuật giả bộ từ chối. Cuối cùng là bạn có thể bỏ đi.

17. Chiến thuật giả bộ "ngây thơ"

Ở đời, nhiều lúc khôn mà dại, dại mà lại khôn. Bạn có thể khai thác hiện tượng này vào đàm phán - thương lượng khi thấy cần thiết. Tức là bạn giả bộ ngây thơ về vấn đề cần đàm phán - thương lượng.
Người ta thấy bạn "ngây thơ" họ sẽ giúp bạn nhiều hơn hoặc thông cảm nhượng bộ cho bạn.

Ví dụ: Một lần tôi đến đại lý của Samsung để mua tivi. Tôi nói rằng tôi không hiểu biết chút gì về điện và điện tử. Cho nên tôi tin ông nhưng với điều kiện ông bảo lãnh cho tôi 18 tháng (thông thường là một năm). Trong 18 tháng đó, nếu xảy ra điều gì ông hoàn toàn chịu trách nhiệm. Trước thái độ "ngây thơ" của tôi như vậy người bán đã chấp nhận đề nghị.

Đối lại chiến thuật giả bộ "ngây thơ"
Điều đầu tiên là cảnh giác và nhận biết sự giả bộ của phía bên kia. Dù trong trường hợp thật hay giả thì ta giúp họ bằng cách cung cấp thông tin hay giải thích để họ hiểu chứ tuyệt đối không được để họ khai thác các khoản khác như giá cả, bảo hành ..

18. Chiến thuật siết ốc

Chiến thuật siết ốc rất đơn giản. Mỗi khi phía bên kia đưa ra đề nghị và bạn thấy cần hòan chỉnh thêm thì bạn có thể nói: "Theo tôi thì ông nên hoàn chỉnh thêm, chứ như vậy thì chưa đủ". Mỗi lần nói như vậy bạn phải nghĩ, đợi cho bên kia nói tiếp, sau đó cứ thế mà siết chặt thêm.

Ví dụ: Thời tôi làm hợp đồng cho một công ty dầu khí nước ngoài, tôi có một ông sếp rất điệu nghệ trong trò "siết ốc". Một lần ông giao cho tôi làm báo cáo. Khi tôi làm xong và trình bày cho ông ta, ông ta hỏi: "Anh đã làm thật cẩn thận chưa?". Suy nghĩ một lúc tôi trả lời: "Tôi làm cẩn thận rồi, chứ rất cẩn thận thì chưa." Thế là tôi lại lấy về và xem xét cẩn thận hơn. Sau đó ông ta nhận tập báo cáo của tôi. Sau hai ngày tôi nhận lại tập báo cáo cùng mấy dòng chữ: "Anh khẳng định là anh làm rất cẩn thận rồi chứ?". Để "chắc ăn" tôi đành phải dò xét lại rất kỹ lưỡng một lần nữa, sau đó mới đưa cho sếp và nói: "Lần này thì tôi đã làm rất cẩn thận rồi." Sếp mỉm cười và nói: "Lần này tôi sẽ đọc báo cáo của anh."

Đối lại chiến thuật siết ốc
Nếu bên kia trả lời bạn rằng: "Thế này thì chưa đủ", theo chiến thuật "siết ốc" thì bạn phải hỏi ngay: "Thưa ông, theo ông là thế nào là đủ ạ?" Hỏi như vậy có hai mục đích: một là có thể họ sẽ rút lui chiến thuật siết ốc, hai là ta bám theo những gì họ nói mà hoàn tất thêm chỉ một lần. Lần sau nếu bị siết ốc tiếp thì bạn phản ứng ngay với câu: "Lần trước ông bảo tôi làm như thế còn gì".

19. Chiến thuật liên tưởng

Chiến thuật liên tưởng là chiến thuật tạo cho đối tác sự liên tưởng tới một phần thưởng vô cùng tốt đẹp trong tương lai mà nhượng bộ những gì đang thương lượng. Phần thưởng đó chỉ là ảo ảnh làm mê hoặc đối tác mà thôi chứ nó không có thật.

Ví dụ: Một lần tôi làm việc với một đối tác. Họ nói nếu chúng tôi giảm giá hợp đồng đợt này xuống 30% thì từ nay về sau họ sẽ dành toàn bộ các hợp đồng khác cho chúng tôi.

Đối lại chiến thuật liên tưởng
Như đã nói ở trên, những phần thưởng tương lai dạng này rất ít khi thực hiện. Sau này, thiếu gì lý do để họ thoái thác lời hứa. Rất tiếc, nhiều người thường bị rơi vào cạm bẫy này. Cụ thể ở Việt Nam, trong vụ Nguyễn Văn Mười Hai, chiến thuật này đã được khai thác triệt để.

Đối lại chiến thuật liên tưởng
Bạn nói với đối tác là công ty của bạn có chính sách là không giảm giá dựa trên cơ sở các lời hứa cho tương lai mà giá cả chỉ áp dụng cho hiện tại và công việc (hoặc hàng hóa) cụ thể.

Cách thứ hai là "tương kế tựu kế". Trong ví dụ trên, tôi đã nói: "Ông cứ ký hợp đồng với chúng tôi với giá chúng tôi đưa ra đi. Từ lần sau trở đi chúng tôi sẽ giảm giá 30%".

Cách thứ ba có thể đối lại bằng cách nói rằng đây là giá gốc nên không thể giảm được nữa.

Bạn hãy cảnh giác với chính bản thân bạn, đừng bị mê hoặc bởi những lời hứa "hươu vượn".

20. Chiến thuật kích thích mua hàng

Đây là chiến thuật thường dùng trong bán hàng. Người bán cho người mua mượn dùng trước để kích thích mạnh mẽ ước muốn mua hàng của người mua. Giống như những người bán đồ chơi dùng pin. Lúc đầu đứa bé nhìn đồ chơi với một ước muốn bình thường. Sau khi người bán bật pin cho đồ chơi chạy thử, lập tức đứa bé đòi mua bằng được.

Ví dụ: Anh bạn tôi đi mua một xe Honda Dream II của một người. Trong lúc đang thương lượng giá cả thì người bán đề nghị anh bạn tôi lấy về đi thử một hôm. Hôm sau quay lại, anh bạn tôi đã chấp nhận mua với giá mà người bán đưa ra sau khi "ước mơ" bị kích thích đến cao độ.

Đối lại chiến thuật kích thích mua hàng
Chiến thuật kích thích mua hàng rất lợi hại. Một khi bạn đã bị kích thích thì khó lòng mà cưỡng lại được. Nhiều người hay có câu: "Đã máu thì kiểu gì cũng chơi" và họ hành động theo "chân lý" đó một cách tuyệt đối. Những người bán hàng sành sỏi và tinh tế luôn khai thác yếu tố tâm lý này của một số người mua.

Cách tốt nhất khi thấy mình bị kích động hoặc có cảm xúc mạnh về ước muốn mua bán thì hãy tạm bỏ đi một thời gian cho tới khi hết bị kích động và xúc động rồi hãy quay lại đàm phán tiếp. Nếu không, nhờ người thân trong gia đình như bố, mẹ hoặc anh em đến đàm phán thay bạn.

21. Chiến thuật "quậy" và quấy rối

Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn. Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thoát khỏi "của nợ".

Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu nhau. Sau một thời gian, cô gái thấy không hợp và xin chia tay với bạn trai. Anh ta đã "quậy" cho đến khi cô ta chịu hết nổi mà phải nhắm mắt buông xuôi cho cuộc đời đưa đẩy.

Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ rất lâu. Nhiều người chịu không nổi nên nhượng bộ cho đỡ nhức đầu.

Đối lại chiến thuật "quậy" và "quấy rối"
Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu. Chớ để họ leo thang đeo đẳng.

22. Chiến thuật nóng giận không bình thường

Đôi khi trong đàm phán - thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượngượngượng bộ để "thoát thân" như trong chiến thuật 21 kể trên, hoặc đối tác không muốn có bầu không khí "nóng" như vậy. Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả.

Ví dụ: Một lần tôi có tham gia đàm phán. Phía bên kia đưa ra một điểm hơi "phạm húy". Lập tức sếp của tôi đập tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận. Một khoảnh khắc im như tờ xuất hiện kế cận sau đó. Một lúc sau một người trong chúng tôi đưa ra các yêu sách và phía bên kia cứ lần lượt nhượng bộ một cách dễ dàng.

Đối lại chiến thuật nóng giận không bình thường
Khi bạn gặp trường hợp này thì: thứ nhất là đừng chấp thái độ này của họ (nhất là có khi đây chỉ là cá tính). Ngoài ra, như đã nói, nhiều người họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi. Thứ hai là có thể tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại trạng thái bình thường. Thứ ba là có thể chấm dứt đàm phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình thường như vậy, để họ hiểu được thái độ như vậy là không tốt và phải trả giá.

23. Chiến thuật nước đã chảy qua đập

Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại. Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán - thương lượng. Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa.

Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550 đô. Bạn đòi phải có bảo hành mới mua. Người bán đồng ý. Bạn lại nói để về hỏi ý vợ. Hôm sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không "xuất quỹ" quá 500 đô. Nếu người bán hàng đồng ý thì bạn mới lấy. Trong ví dụ trên bạn đã áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập rồi đấy.

Đối lại chiến thuật nước chảy qua đập
Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải mặc cả. Mỗi khi nhượng bộ cái gì thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo kiểu có đi có lại. Nếu không làm như vậy, bạn sẽ không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn.

24. Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai mặt

Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người giả bộ đứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết vấn đề. Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận. Nhưng khi đi đến gia đọan cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch. Lúc đó người xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn.

Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công ty xây dựng. Người đàm phán - thương lượng với bạn là trưởng phòng kỹ thuật. Sau một vài lần đàm phán, hai bên đã đi đến thống nhất về các hạng mục và giá cả là 40 "cây". Vấn đề còn lại là lấy phê duyệt của giám đốc. Trưởng phòng kỹ thuật nói là để giám đốc phê duyệt đã rồi khởi công. Hôm sau gặp lại, anh ta nói rằng giám đốc đồng ý với các hạng mục nhưng giá cả thì không đồng ý vì thấp quá, trong khi vật tư lại toàn là đồ ngoại và tốt. Khi đàm phán với bạn, anh ta là người tốt (mặt thuận) vì khuyên bạn nên dùng cái này tốt, bỏ cái kia xấu... nhưng khi đến giám đốc thì anh ta là người xấu (mặt nghịch) bởi vì anh ta đã đưa bạn vào "bẫy". Anh ta đã cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý do rất chính đáng.

Đối phó với chiến thuật hai mặt
- Để đối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc". Trong ví dụ trên, bạn có thể nói là để tôi về hỏi ý kiến bà xã tôi. Hôm sau đến bạn nói là bà xã nhà tôi không cho phép tôi tiêu quá 38 "cây" vào việc xây nhà vì bà ta còn mua máy giặt, tủ lạnh và bếp ga nữa.
- Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra rằng anh ta là người hai mặt và bạn không bằng lòng với cách làm như vậy. Nếu anh ta có thể quyết định được ngay thì làm, còn không thì thôi.
- Cách thứ ba là mọi vấn đề sau khi đã thống nhất thì nên ký kết ngay rồi mới ra về chớ để dây dưa.

25. Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm

Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đẩy họ xuống vực nếu không chịu nhượng bộ. Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai lưỡi, có thể là rất tốt và cũng có thể là rất xấu.

Ví dụ: Gần đây ở thành phố Hồ Chí Minh đã xảy ra một vụ đình công đòi tăng lương tại một công ty may mặc do người Hàn Quốc làm chủ. Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức lương tối thiểu là 50 đô la/tháng. Đại diện công nhân không chịu với giá thấp hơn 70 đô la/tháng. Sau khi đàm phán vài ba lần không xong, chủ công ty X nói với đại diện công nhân là: "Nếu các ông không chấp nhận thì hai ngày nữa tôi sẽ tuyên bố phá sản công ty và toàn bộ các ông không có việc làm. Tôi cho các ông hai ngày suy nghĩ. Tùy các ông".
Ông chủ này đã áp dụng chiến thuật dồn nhau đến bờ vực và đe dọa sẽ đẩy xuống vực. Cuối cùng công nhân đã nhượng bộ và chấp nhận. Thực ra, ở đây công nhân cũng có phần được vì họ không muốn mất việc làm. Ông chủ cũng có phần được vì không mất thêm tiền. Và nhà nước cũng được vì không phải giải quyết số người thất nghiệp và còn thu được thuế từ ông chủ cũng như các khỏan tiền bảo hiểm khác.

Đối lại chiến thuật dồn nhau đến bờ vực nguy hiểm
Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy người đó có khả năng và có thể làm được những gì anh ta đe dọa thì tốt nhất là bỏ đi và chấp nhận các hậu quả. Cách thứ hai là bạn có thể chuyển sang nói về vấn đề khác. Cách thứ ba là thuyết phục họ đàm phán lại.

26. Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán - thương lượng

Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán - thương lượng. Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc tòan bộ các bực tức hoặc đố kỵ giữa người với người. Nó là món giải trí nhanh và đơn giản cho mọi người tại bàn họp. Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến khích mỗi bên có thái độ tích cực hơn. Những người thông minh tinh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho người khác buồn hoặc bực, thường họ thay lời xin lỗi bằng các câu nói tâng bốc và hài hước làm vui lòng cả hai.

Ví dụ: Cách đàn ông khi đi chinh phục phái đẹp thường có câu "Không có em, anh cảm thấy cuộc đời anh không có ý nghĩa".

Đối lại chiến thuật tăng bốc và hài hước
Nếu sự tâng bốc là chân thành thì phải ghi nhận và cám ơn sự đánh giá đó của phía bên kia. Nếu sự tâng bốc chỉ là trò đùa thì phải cẩn thận đặt nó ra ngoài nội dung chính cần bàn cũng như giá trị thật của vấn đề.

27. Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế

Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt. Chúng ta biết rằng thường thì các quyết định quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng. Giới hạn thời gian là một chiến thuật mà người ta đưa ra để khống chế đối phương. Ngoài ra, người ta còn đưa ra các điều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin... khi bên kia đưa ra điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay. Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy. Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán - thương lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến.

Ví dụ: Bạn tìm thấy một căn nhà ưng ý. Chủ nhà đòi 60 "cây". Bạn trả 50 "cây" với điều kiện là trong 12 tiếng chủ nhà phải trả lời.

Đối lại chiến thuật đặt điều kiện và giới hạn
Trong ví dụ trên, nếu bạn là cương vị người bán thì đầu tiên bạn có thể hỏi tại sao lại đặt điều kiện khống chế về thời gian như vậy. Thứ hai là nói cho họ biết giới hạn như vậy thì khó chấp nhận quá. Thứ ba là bạn có thể thay đổi điều kiện, nói rằng bạn sẽ gặp lại sau 6 tiếng và sẽ trả lời chính thức sau 10 tiếng. Làm như vậy bạn sẽ có thêm thời gia