Jack Ma sinh ngày 10/09/1964, nguyên quán ở thành phố Hàng Châu, tỉnh Triết Giang. Bố mẹ của ông có xuất thân từ ngành giải trí. Thời thơ ấu, Mã Vân được nhận xét là một đứa trẻ bướng bỉnh, hiếu động và thường xuyên có mặt trong những cuộc tranh cãi, đánh nhau với bè bạn.

Mặc dù vậy, ông lại có niềm đam mê với tiếng Anh và luôn cố gắng học tập, giao tiếp cùng người nước ngoài bằng ngôn ngữ này. Thêm vào đó, ông cũng đã từng làm công việc hướng dẫn viên du lịch miễn phí cho một khách sạn ngay cạnh nhà. Đây chính là cơ hội để ông nâng trình tiếng Anh và cải thiện vốn từ vựng của bản thân.

Jack Ma nổi tiếng với chính sách kinh doanh khôn khéo, linh hoạt cùng những câu nói sâu sắc, truyền cảm hứng cho giới trẻ. Đặc biệt những câu nói của ông về triết lý kinh doanh đã trở thành “kim chỉ nam” của nhiều người, trong đó có những người làm nghề Sales.

Dưới đây là 15 nguyên tắc bán hàng đắt giá của Jack Ma

1. Bán cho khách lạ cần lễ phép

Đối với khách hàng mới, ấn tượng ban đầu là vô cùng quan trọng. Trong thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, bên cạnh chất lượng và giá cả sản phẩm, những vị khách sẽ sẵn sàng xuống tiền khi nhận được thái độ tôn trọng, phục vụ tốt từ nhân viên sales.

2. Bán cho khách quen cần nhiệt tình

Đối với những vị khách quen thuộc, lúc này thứ cần thiết không phải là ấn tượng ban đầu nữa vì họ đã biết bạn là ai. Họ trở thành khách “quen” tức là họ đã đồng ý với cách giao tiếp, cách thức làm việc của bạn cũng như những tiêu chí khác của công ty. Thay vào đó, thái độ nhiệt tình của bạn sẽ là phương pháp tốt nhất để duy trì mối quan hệ với họ cũng thư thúc đẩy những khách hàng này tiếp tục mua hàng của công ty. 

Đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng là tư vấn như những người bạn, xóa mờ ranh giới giữa doanh nghiệp – khách hàng. Đối với khách quen – những khách hàng đã ủng hộ sản phẩm/dich vụ của doanh nghiệp, sau khi tạo được ấn tượng tốt nhờ chất lượng và thái độ, phải củng cố sự thân thiết trong tiềm thức thông qua các chính sách khuyến mãi, hậu mãi dành riêng cho khách quen, duy trì các kênh SMS/Zalo Marketing sau bán… 

3. Bán cho khách đang gấp cần phải nhanh

Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu và không có nhiều thời gian, người tư vấn cần tinh ý đi thẳng vào vấn đề trọng tâm. Cùng với đó là hỗ trợ họ giải quyết thủ tục mua bán trong quãng thời gian ngắn nhất.

4. Bán cho khách mua từ từ cần kiên nhẫn

Những vị khách có nhu cầu tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm, chưa vội vã ra quyết định ngay trong phút chốc, bạn phải kiên nhẫn bỏ ra nhiều thời gian và công sức hơn để tập trung khai thác vấn đề trọng tâm của họ.

Thay vì tư vấn dồn dập, hãy kiên nhẫn giải đáp thắc mắc của khách hàng, giới thiệu thêm những sản phẩm khác phù hợp với yêu cầu của họ, tạo ra nhiều lựa chọn để đi đến lựa chọn tốt nhất.

5. Bán cho khách có tiền cần cho họ thấy sự cao quý

Những vị khách có tiền, họ thường lựa chọn các thương hiệu cao cấp, phù hợp với hình ảnh của họ. Đó là lý do những Chanel, LV, Dior… luôn định vị thương hiệu, định vị sản phẩm, biến hình ảnh của họ trở nên cao quý trong mắt khách hàng. Để gắn kết với nhóm khách hàng này, bạn phải trau dồi khả năng tư vấn, từ hành động đến lời nói đều toát lên sự cao quý, sang trọng để xứng tầm với đẳng cấp của khách hàng.

6. Bán cho khách ít tiền cần cho họ thấy sự thực tế

Trái ngược với nhóm khách đại gia, khách ít tiền không có quá nhiều sự đòi hỏi về sản phẩm hay thái độ tư vấn. Điều họ cần là một sản phẩm phù hợp vừa với túi tiền của họ. Vì vậy, khi tư vấn cho nhóm khách này, bạn cần căn cứ vào tiềm lực tài chính để giới thiệu sản phẩm phù hợp nhất cho họ.

7. Khách theo mốt bán cho họ sự thời thượng

Đa phần, khách hàng đều quan trọng yếu tố “mốt”, “hợp thời”. Đối với những vị khách này, các sản phẩm, mẫu mã cũ, được tung ra thị trường từ nhiều năm trước sẽ không phải là lựa chọn của họ. Để thu hút, doanh nghiệp cần cải tiến các sản phẩm/dịch vụ luôn trong trạng thái mới mẻ, kết hợp quảng cáo mạnh mẽ và tư vấn tỉ mỉ để họ ra quyết định nhanh hơn bởi sản phẩm đang là “trend” của thị trường.

8. Khách chuyên nghiệp bán cho họ sự chuyên nghiệp

Những vị khách chuyên nghiệp thường đòi hỏi thái độ phục vụ, tư vấn của nhân viên bán hàng. Vì vậy, để chiều lòng họ, nhân viên tư vấn phải thể hiện sự chuyên nghiệp thông qua cách ăn mặc, lời nói, sự am hiểu về sản phẩm/dịch vụ.

Khách hàng chuyên nghiệp là những người sẽ rút ra cảm nhận, lý giải về đối tác sau mỗi lần gặp mặt, hợp tác và những người bán hàng cũng không nằm ngoài số đó. Trong mắt những khách hàng như vậy, việc bạn là một nhân viên như thế nào - một nhân viên bình thường hay một chuyên gia bán hàng cao cấp - là rất quan trọng. Sự chuyên nghiệp thể hiện qua nhiều tiêu chí từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, kỹ năng phục vụ của đội ngũ nhân viên cho đến những vấn đề nhỏ bé, đơn giản như trang phục, cách giao tiếp, tác phong làm việc của bạn. Điều này sẽ quyết định số lượng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bạn bán ra.

9. Khách hào phóng bán cho họ sự trượng nghĩa

Tiền bạc không phải vấn đề đối với nhóm khách hào phóng. Vốn dĩ, họ quan tâm sự trượng nghĩa, những sản phẩm/dịch vụ mà sau khi mua có thể giúp ích, đóng góp cho cộng đồng. Vì vậy, hãy chú trọng đến lợi ích cộng đồng khi tư vấn cho nhóm khách hàng này.
Khách hàng phóng khoáng là những người có tâm lý thoải mái, không suy xét, không đòi hỏi, không so sánh. Những người này thường ghét bị lừa dối đồng thời có thói quen gắn bó lâu dài với một người hoặc đại lý bán hàng do họ không cần phải lo lắng về chất lượng sản phẩm. Với những người như vậy, hãy tỏ ra “trượng nghĩa” bằng cách nói thật về những ưu nhược điểm của sản phẩm để họ quyết định có mua hay không. Thông thường, họ sẽ bỏ qua những nhược điểm nhỏ đồng thời có xu hướng quay lại với người bán hàng trong những lần sau bởi sự hào phóng trong suy nghĩ của họ và sự chân thành, trượng nghĩa của bạn.

10. Khách keo kiệt bán cho họ lợi ích

Lợi ích cá nhân là điều họ quan tâm đầu tiên. Thay vì tư vấn lan man về sản phẩm, hãy nhấn mạnh đến lợi ích thực tế sản phẩm đem lại cho họ đầu tiên.
Đặc điểm thể hiện rõ nhất của nhóm khách hàng này là họ thường mặc cả giá mà ít khi quan tâm đến chất lượng hay đặc điểm của sản phẩm. Với những người như vậy, hãy bán cho họ một chút “lợi ích” mà cụ thể là liên quan đến giá bán sản phẩm, dịch vụ. Giảm giá tiền, thêm khuyến mãi, tặng quà,…là những cách đơn giản và hiệu quả mà bạn có thể áp dụng.

11. Khách thích hưởng thụ bán cho họ sự phục vụ

Họ thường là người có tiền, yêu thích việc hưởng thụ sự hào nhoáng từ sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên. Thái độ, cách tư vấn chuyên nghiệp, tận tình là phương ấn tốt để chốt sale.
Với nhóm người này thì hãy cho họ thấy sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình và chuyên nghiệp của bạn. Có thể điều này sẽ làm cho bạn mệt mỏi hơn một chút nhưng đó sẽ là cách tốt nhất để thu hút sự chú ý từ họ và bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn.

12. Khách thích hư vinh bán cho họ sự vinh dự

Với nhóm khách hàng đam mê hư vinh, danh vọng, thích những giá trị ảo để thỏa mãn suy nghĩ “sống ảo”, nhân viên cần giới thiệu các sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho họ, so sánh với các sản phẩm khác để chỉ ra điểm nổi trội. Bên cạnh đó, hãy tích cực ngợi ca sự phù hợp của họ với dòng sản phẩm.

13. Khách hay bắt bẻ bán cho họ sự tỉ mỉ

Với nhóm khách hàng hay bắt bẻ,  hay phân tích kỹ mọi thông tin, chi tiết về hàng hóa và hỏi han rất nhiều, từ sản phẩm đến thương hiệu, xuất xứ, thời hạn sử dụng... nhân viên tư vấn cần kiên nhẫn để giải đáp tỉ mỉ các thắc mắc, phàn nàn của họ cho đến khi họ không còn câu hỏi nào nữa.

14. Khách hiền lành bán cho họ sự đồng cảm

Đồng cảm luôn là một trong những chìa khóa bán hàng cho bất kỳ vị khách nào. Đối với nhóm khách hàng hiền lành, hãy tỏ thái độ đồng cảm, nhẹ nhàng chia sẻ những kinh nghiệm của bản thân đối với vấn đề của họ để tạo ra sự gắn kết rồi từ từ giải quyết các khúc mắc về sản phẩm.

Như người ta thường nói “vật họp theo loài, người phân theo đàn”. Những người hiền lành thường thông cảm với khó khăn của người khác và do đó, họ cũng sẽ tìm thấy sự hứng thú ở những người biết đồng cảm. Những nhà bán hàng chuyên nghiệp là những người có khả năng thấu hiểu cảm xúc, suy nghĩ của những người ở nhóm này và biến họ trở thành khách hàng quen thuộc của mình.

15. Khách còn do dự bán cho họ sự đảm bảo

Khách hàng do dự là những người thường không có động cơ mua hàng rõ ràng và do dự trong việc ra quyết định, thường là do thiếu tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ hay có quá nhiều sự lựa chọn.

Đứng ở ranh giới giữa mua và không mua, bạn cần tìm ra nguyên nhân khiến họ chưa sẵn sàng xuống tiền. Giá cả hay chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu hoặc nhân viên tư vấn chưa hài lòng? Trong tình huống này, sau khi tìm ra nguyên nhân, hãy cho họ 1 lời cam kết, đảm bảo chắc chắn để họ yên tâm mua hàng.