Bài trước: 8 bí quyết đàm phán, bạn cần biết (Kỳ 1)

Bí quyết 2: Nói thách (Highball/lowball)

Cuối tuần, tôi quyết định đi chợ, tự mua đồ, nấu ăn cho vợ. Đi qua hàng rau, tôi hỏi một mớ rau bao nhiêu. Cô bán hàng nhìn tôi một lượt từ đầu tới chân, cười tươi như hoa rồi phát giá: “25k/mớ, anh đẹp giai nhé”.

Máu đàm phán nổi lên. Sau một kì kèo, tôi giảm được 5k. Tôi nhắc lại, 5k là 20% đấy nhé – một con số mà bất kì nhà đàm phá nào cũng có thể tự hào. Tôi trả tiền rồi đi. Ơ, 20k/mớ rau có gì đó sai sai. Thôi chết, mình trúng chiêu rồi… Quả thực, cao thủ sử dụng chiêu này chính là các bà các cô ở chợ Đồng Xuân hay chợ Bến Thành. Đôi khi, giá nói thách cao một cách ngớ ngẩn. Mình trả giá 50% có khi còn bị hớ.

Chiêu này có thể khiến cho đối phương phải thay đổi giá khởi điểm của mình và tiến gần hơn tới điểm giới hạn.

Khi bị dính chiêu này, thậm chí những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm cũng phải mất nhiều thời gian và công sức để có thể đưa giá về điểm công bằng, thuyết phục đối phương nhượng bộ rất lớn từ cái giá “trên trời”. Chiến thuật này thể hiện hiệu quả trong khoảng thời gian giữa lời trả giá đầu tiên và lời trả giá thứ hai. Bạn có xu hướng thay đổi là đề nghị của mình khi nó cách quá xa lời đề nghị của đối phương.

Một lời đề nghị ban đầu quá cao (hoặc thấp) sẽ khiến bạn suy nghĩ lại về khoảng đàm phán và thế là…trúng chiêu. Yếu quyết của chiêu này chính là hiệu ứng tâm lý mỏ neo. Bạn sẽ trả giá xung quanh điểm mà đối phương đã “neo”. Như ví dụ trên, dù mình đã giảm giá được 20% nhưng rốt cuộc vẫn bị hớ.

Với kinh nghiệm cá nhân, chiêu này là một chiêu đơn giản, hiệu quả cao nhưng khó mà để sử dụng tốt (khác với bạn, các cao thủ ở chợ luyện chiêu ngày cả trăm lần một ngày nhé). Đưa ra một giá cao, nhưng đủ để đối phương thấy thành ý muốn bán, không quay lưng đi và thuyết phục được một cái giá “bất hợp lý” thành “hợp lý” không hề dễ. Bạn thực sự phải là chuyên gia để có thể tìm được mức giá đó và kết hợp thêm các chiêu tâm lý (như khen mình đẹp trai chẳng hạn). Điểm yếu của chiêu này khá rõ khi nó làm “tổn thương hoà khí”, giảm quyết tâm đàm phán. Có rất nhiều trường hợp, cả hai bên có thể đạt được thoả thuận nhưng vì dùng chiêu này nên đã không tiếp tục đàm phán. Kết quả, đôi bên đều bị thiệt.

Có hai cách để đối phó với chiêu này-phản công hoặc phòng thủ:

– Phản công: khi mình bị đặt mỏ neo thì hãy neo lại mỏ. Đối phương thách cao thì mình thách thấp và ngược lại.

-Phòng thủ: thể hiện tinh thần hợp tác, yêu cầu đối phương không chơi “chiêu” với mình ngay từ ban đầu. Yêu cầu đối phương đưa ra một đề nghị hợp lý thay vì nói thách lại.

Có vài chiến thuật:

1, Yêu cầu đối phương đưa ra giá hợp lý và từ chối tiếp tục đàm phán nếu đối phương không làm vậy.

2, Thể hiện hiểu biết của mình về thị trường với các số liệu, bằng chứng xác thực. Khẳng định mình sẽ không bị gạt.

3, Đe doạ ngừng đàm phán, thể hiện sự không bằng lòng khi bị đối phương chơi “chiêu”

4, Đáp trả lại bằng một đề nghị “thách” khác. Thể hiện rõ mình sẽ không bị “neo” vào đề nghị của đối phương.

Chiêu này là một nghệ thuật, người dùng chiêu là một nghệ sĩ. Tuy đơn giản nhưng để sử dụng nhuần nhuyễn thì khó vô cùng. Không có điều gì dễ hơn là gặp các cao thủ ở chợ để luyện chiêu này. Những điều mình viết không hề mới lạ. Các bạn chắc thấy vô cùng quen thuộc. Tuy nhiên, mình chỉ hệ thống hoá và phân tích dưới góc độ khoa học về những chiêu thức đàm phán. Hẹn gặp lại các bạn trong các chiêu tiếp theo.

Vũ Minh Trường – Nghiên cứu sinh Tiến sĩ ngành Lãnh đạo Chiến Lược ĐH James Madison

(Bài viết đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp).

Bài sau: 8 bí quyết đàm phán bạn cần biết (Kỳ 3)